A ciência por trás do fechamento de negócios imobiliários

Em painel do Conexão Imobiliária Secovi-SP, executivo detalhou como a neurociência pode ser um divisor de águas na intermediação imobiliária, revelando o que influencia a decisão de compra do cliente

O neuromarketing, a aplicação de conhecimentos da neurociência ao marketing, foi o tema do décimo painel do Conexão Imobiliária Secovi-SP. Michel Costa, diretor nacional de vendas e marketing da ITA Corretora de Seguros, explicou como essa ciência pode ser um diferencial competitivo no mercado imobiliário, ao buscar entender como o cérebro reage a estímulos de marketing e publicidade.

“O objetivo principal não é apenas saber o que o cliente diz, mas o que ele sente e pensa em nível subconsciente, que é onde a maioria das decisões é tomada”, afirmou Costa. Segundo ele, conhecer esse recurso pode ser um divisor de águas na intermediação imobiliária.

Durante sua apresentação, Costa destacou que grandes empresas de outros setores já utilizam o estudo do comportamento humano há décadas para entender o processo de tomada de decisão dos seus clientes. “Eles estudam ponto a ponto sobre a jornada e o processo decisório do seu shopper, ou seja, do seu cliente. Isso faz toda a diferença”, disse.

Costa explicou que a decisão de compra é largamente influenciada por fatores emocionais e que as histórias são uma ferramenta poderosa para criar conexões. “Contar histórias conecta sinapses. As histórias fortificam, fortalecem e aproximam”, ressaltou, citando uma pesquisa de Stanford que mostra como a narração de histórias ativa mais áreas do cérebro do que a argumentação tradicional de vendas.

Outro ponto abordado foi o “efeito halo”, a primeira impressão que, segundo a neurociência, é formada nos primeiros sete segundos de uma interação. “A primeira impressão fica, e a ciência explica que ela fica mesmo, de fato”, comentou Costa, alertando para a importância do ambiente, do código de vestimenta e da comunicação inicial no processo de venda.

Para o diretor, a chave para o sucesso nas vendas está em criar uma mensagem poderosa e uma oferta irresistível, focando sempre no comprador, e não no produto. Ele também ressaltou a importância de mapear a jornada emocional do cliente e de treinar as equipes não apenas em habilidades técnicas, mas também comportamentais.

Ao final do painel, Michel Costa deixou uma reflexão para o público: “A grande pergunta não é se a neurociência vai transformar o mercado imobiliário. A grande pergunta é se você vai liderar essa transformação ou ficar pra trás”. Ele concluiu reforçando que, apesar da importância da tecnologia, o fator humano permanece central. “No fim do dia, é de humano para humano. O que faz uma venda ser realizada são as pessoas.”

Fonte: Notícias - SECOVI-SP